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數(shù)控車床、凱恩利機(jī)械(在線咨詢)、珠三角數(shù)控車床 ：

　如何做好數(shù)控機(jī)床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國內(nèi)數(shù)控機(jī)床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進(jìn)口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機(jī)床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實力強(qiáng)，性能穩(wěn)定，且進(jìn)入內(nèi)地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機(jī)床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團(tuán)隊將國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)運作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內(nèi)數(shù)控機(jī)械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價銷售：這是不少數(shù)控機(jī)床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機(jī)床企業(yè)對分支機(jī)構(gòu)實行費用承包體制，制定銷售目標(biāo)，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機(jī)構(gòu)支配，有助于提高分支機(jī)構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機(jī)床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對應(yīng)，數(shù)控機(jī)床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機(jī)床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關(guān)系開展推廣對國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產(chǎn)品賣出去后才會產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機(jī)床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關(guān)系來達(dá)成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系，國內(nèi)數(shù)控機(jī)床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分?jǐn)?shù)控機(jī)床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

　　機(jī)器人集現(xiàn)代制造技術(shù)、新型材料技術(shù)和信息控制技術(shù)為一體，是智能制造的代表性產(chǎn)品，其研發(fā)、制造、應(yīng)用成為衡量一個國家科技創(chuàng)新和制造業(yè)水平的重要標(biāo)志，引起了世界制造強(qiáng)國的高度重視。

　我國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可追溯到上世紀(jì)八十年代，當(dāng)時科技部將工業(yè)機(jī)器人列入了科技攻關(guān)計劃，原機(jī)械工業(yè)部牽頭組織了點焊、弧焊、噴漆、搬運等型號的工業(yè)機(jī)器人攻關(guān)，其他部委也積極立項支持，形成了中國工業(yè)機(jī)器人一次高潮。其后，主要是由于市場需求的原因，機(jī)器人自主研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)歷了長期的停滯。

2010年以后，我國機(jī)器人裝機(jī)容量逐年遞增，開始面向機(jī)器人全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

　機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展包括研發(fā)試驗、機(jī)器人本體和零部件產(chǎn)業(yè)化、系統(tǒng)集成技術(shù)、服務(wù)等，每一個環(huán)節(jié)都很重要。我國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展是一個任重道遠(yuǎn)的過程，整體來看，目前中國大部分機(jī)器人企業(yè)集中在集成領(lǐng)域，加工組裝企業(yè)占多數(shù)。在核心及關(guān)鍵技術(shù)的原創(chuàng)性研究、高可靠性基礎(chǔ)功能部件、系統(tǒng)工藝應(yīng)用解決方案以及主機(jī)批量生產(chǎn)等方面，距發(fā)達(dá)國家還有相當(dāng)?shù)牟罹唷ｊP(guān)鍵部件方面，精密減速器、伺服電機(jī)及驅(qū)動器等關(guān)鍵部件大量依賴進(jìn)口。雖然多年來國家對棧锝面也做了較大的投入支持，由于原來市場規(guī)模和產(chǎn)業(yè)化程度不高，不足以帶動核心部件的發(fā)展，致使效果不理想。

　由此可見，我國機(jī)器人技術(shù)實力不足制約了產(chǎn)業(yè)化規(guī)模，而規(guī)模較小也反過來制約了技術(shù)的發(fā)展，這些都影響了機(jī)器人產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程。若想提高國產(chǎn)機(jī)器人的市場競

爭力，一方面要擴(kuò)大國產(chǎn)機(jī)器人產(chǎn)量，提高國內(nèi)機(jī)器人企業(yè)的產(chǎn)能；另一方面，要推動國產(chǎn)機(jī)器人關(guān)鍵零部件的國產(chǎn)化，提高關(guān)鍵零部件生產(chǎn)能力，滿足國產(chǎn)機(jī)器人產(chǎn)能擴(kuò)張的需要。

　近兩年，國家對智能制造和機(jī)器人高度重視。工信部、發(fā)改委、科技部等多部門都在力推機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從頂層設(shè)計、財稅金融、示范應(yīng)用、人才培養(yǎng)等多個方面著手推進(jìn)自主品牌機(jī)器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展，扶持政策愈來愈全面、細(xì)化。我國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)路線圖以及機(jī)器人產(chǎn)業(yè)“十三五”規(guī)劃相關(guān)工作也在穩(wěn)步推進(jìn)。這對我國機(jī)器人企業(yè)突破技術(shù)瓶頸、提高產(chǎn)業(yè)化能力將起到極大的促進(jìn)作用。

　　目前對于我國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)而言，已經(jīng)不是重視或不重視的問題，而是以什么樣的眼光來看待這個產(chǎn)業(yè)，以什么樣的思維來培育和有序發(fā)展這個產(chǎn)業(yè)的問題。對于機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的市場需求、技術(shù)創(chuàng)新模式、資金支持方式等多方面問題，各地政府對該產(chǎn)業(yè)的扶持政策都有望走向細(xì)化。

國產(chǎn)五金量具亮點不斷 爭取與國際縮短差距

        中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機(jī)床的精度、穩(wěn)定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量儀來校準(zhǔn)、測量。

　  　在國家精密工具工程研究中心的精密儀器調(diào)試間，工作人員輕點按鈕，固定在一個檢測平臺上的汽車齒輪快速轉(zhuǎn)動起來，旁邊的計算機(jī)屏幕上，數(shù)字在飛快地跳動。短短10多秒鐘，測量結(jié)果便顯示出來，旁邊還有測量值和允許偏差值，讓人一目了然。該研究中心副總工程師晁剛對這臺自行研發(fā)成功的快速檢測分選機(jī)是這

樣評價的：“由于檢測速度快，自動化程度高，加之五金價格低，從而滿足了汽車廠家實現(xiàn)齒輪百分之百的快速檢測，保證了全國汽車的質(zhì)量安全。該設(shè)備填補了國內(nèi)汽車齒輪在線檢測與分選技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的空白。”

　   　“形象地比喻，數(shù)控刀具是數(shù)控機(jī)床的牙齒，精密測量儀器則是數(shù)控機(jī)床的眼睛。它們相互促進(jìn)，息息相關(guān)，裝備、服務(wù)、推動著數(shù)控制造裝備尤其是數(shù)字化切削技術(shù)的發(fā)展?！背啥脊ぞ哐芯克呒壒こ處?、博士生導(dǎo)師謝華錕這樣打了比方。

　  　有關(guān)統(tǒng)計顯示，我國量具行業(yè)經(jīng)過幾十年的建設(shè)與發(fā)展，已經(jīng)初步形成產(chǎn)品門類比較齊全、具有一定生產(chǎn)規(guī)模和開發(fā)能力的產(chǎn)業(yè)體系，成為除日本外全球第二大

量具生產(chǎn)國。但是，作為數(shù)控切削技術(shù)的基礎(chǔ)，我國工具制造業(yè)在測量儀器的技術(shù)水平和性能質(zhì)量等方面，與國外先進(jìn)水平仍存在較大的差距。

　　 從目測到簡單測量再到精密測量，測量技術(shù)的進(jìn)步一定程度上保障著制造技術(shù)的進(jìn)步。著名科學(xué)家錢學(xué)森先生也曾指出：“信息技術(shù)包括測量技術(shù)、計算機(jī)技術(shù)和通訊技術(shù)。測量技術(shù)是關(guān)鍵和基礎(chǔ)?！?/span>

　　 中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人告訴筆者，精密加工制造不僅需要機(jī)床的精度、穩(wěn)定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需要精密量具量儀來校準(zhǔn)、測量?！坝械氖窃诩庸み^程中（如對刀儀）；有的是事后的檢測